Exkluzivní smlouva s realitkou: proč ji nepodepsat

Exkluzivní smlouva s realitkou (formálně výhradní realitní zprostředkování) znamená, že po dobu jejího trvání nesmíte byt nabídnout jinému makléři ani prodat napřímo. Realitka má nárok na provizi i tehdy, když si kupce najdete sami. Pro většinu prodávajících se nevyplatí, ale dá se z ní vystoupit.

Soused se vás zeptá, co je u vás nového. Řeknete mu, že prodáváte byt. On má švagra, který hledá. Domluvíte se na prohlídce a do dvou týdnů máte podepsanou kupní smlouvu. Realitka, se kterou máte exkluzivitu, vám obratem pošle fakturu na 200 000 Kč. Souseda přivedl soused, ne makléř. Makléře jste od podpisu smlouvy neviděli ani jednou.

Tohle je exkluzivita v praxi. Tento článek vysvětlí, co konkrétně podepisujete, jakých pět věcí v takové smlouvě stojí za pozornost, kdy ji odmítnout a co dělat, když už máte podepsáno.

Co je exkluzivní smlouva s realitkou

Formálně se nazývá výhradní realitní zprostředkování podle § 15 zákona č. 39/2020 Sb. Mezi prodávajícím a jednou konkrétní realitní kanceláří vznikne smlouva, která zavazuje prodávajícího ke třem věcem: spolupracovat jen s touto realitkou, zaplatit provizi z každého prodeje v dané době a akceptovat sankce za porušení.

Kdo to nezná, většinou si představí, že realitka „dostane šanci ukázat, co umí". V praxi je to pojistka pro realitku, ne pro vás.

	Výhradní	Nevýhradní
Počet realitek najednou	jen 1	libovolný
Prodej napřímo	zakázán	povolen
Provize, když si kupce najdete sami	ANO	NE
Maximální doba	6 měsíců (§ 15 ZRZ)	bez limitu
Sankce za porušení	typicky 3–5 % z ceny	žádné

Šest měsíců a víc nesmí trvat

§ 15 zákona č. 39/2020 Sb. říká věc, kterou si mnoho prodávajících neuvědomuje. Výhradní zprostředkování lze se spotřebitelem ujednat jen na dobu určitou, nejdéle však 6 měsíců. Prodloužení je možné, ale nejdříve 30 dnů před uplynutím sjednané doby.

Když vám realitka nabídne smlouvu na 12 měsíců, takové ujednání je v rozporu se zákonem a neplatné. Stejně tak neobstojí doložka o automatickém prodloužení („pokud nikdo nedá výpověď tři měsíce předem"). Prodloužení musí být aktivní písemná dohoda, ne tichý souhlas plynutím času.

Forma je povinně písemná (§ 13 ZRZ). Ústní dohoda nebo e-mail bez kvalifikovaného elektronického podpisu nestačí.

Pět důvodů, proč ji raději nepodepisovat

1. Provize i bez práce makléře

Po podpisu má realitka provizi z každého prodeje v dané době. I když kupce přivedete vy, soused, syn nebo kolega z práce. U bytu za 5 milionů Kč jde o 150 000 až 250 000 Kč pro někoho, kdo se na prodeji reálně nepodílel.

2. Vázanost na jednu volbu

Po dvou měsících vidíte, jak to dopadá. Inzerát visí jen na jednom portále, fotky jsou tmavé a makléř za celý měsíc dohodne sotva jednu prohlídku. Bez exkluzivity prostě přejdete k jiné realitce nebo do toho jdete sami. S exkluzivitou jste vázaní další čtyři měsíce. Pryč se dostanete jen za pokutu za předčasné ukončení.

3. Makléř má motivaci prodat rychle, ne dráž

Provize z bytu za 4,8 milionu Kč je skoro stejná jako z 5 milionů. Makléři se nevyplatí čekat na vyšší nabídku, když ho stejně tak dobře dovede k cíli ta první přijatelná. Tlak na vás, abyste „slevili pro rychlejší prodej", je standardní praxe. S exkluzivitou nemáte kam uniknout, protože druhý prodejní kanál vám smlouva zakazuje.

4. Pokuty, které možná ani nezaplatíte

Mnoho exkluzivních smluv obsahuje smluvní pokuty za „porušení". Část těchto pokut podle Nejvyššího soudu neobstojí. Detaily níže.

5. Realitka exkluzivitu nepotřebuje

Klíčový bod. Když je makléř dobrý a byt prodá během šesti týdnů, provizi dostane bez ohledu na exkluzivitu. Exkluzivita chrání slabé makléře před tím, aby je klient po dvou měsících vyhodil. Je to jejich pojistka, ne motivace pracovat víc.

Než cokoliv podepíšete, spočítejte si trhovou cenu bytu. Když znáte reálnou cenu, máte vyjednávací půdu i bez makléře.

Smluvní pokuty: co realitka nesmí

Nejvyšší soud ČR vydal 13. června 2023 rozhodnutí (sp. zn. 33 Cdo 1507/2022), které jasně vymezilo, co realitky v exkluzivitách a rezervačních smlouvách smí a nesmí požadovat. Klíčový závěr: smluvní pokuta, která má spotřebitele donutit uzavřít kupní smlouvu, je absolutně neplatná.

Důvod je čistě právní. Pokutu lze platně sjednat jen mezi věřitelem a dlužníkem hlavního závazku. Realitka je jen prostředník, není stranou kupní smlouvy.

Co z toho plyne prakticky:

Pokuta za odmítnutí kupce, kterého makléř přivede: velmi pravděpodobně neplatná.
Pokuta za neuzavření rezervační smlouvy: podle NS neplatná.
Pokuta za porušení exkluzivity (prodej napřímo nebo přes jiného makléře): platná v rozumné výši, ale závisí na znění smlouvy.

§ 14 ZRZ navíc zakazuje ukládat zájemci-spotřebiteli povinnost uzavřít realitní smlouvu. To je primární obrana proti nátlakovým doložkám.

Kdy by exkluzivita mohla dávat smysl

Ne vždy je špatná. Existují tři situace, kdy stojí za to ji zvážit:

Když prodáváte specifickou nemovitost s úzkou poptávkou, luxusní vilu nad 30 milionů Kč, komerční prostor nebo památkově chráněný objekt.
Když znáte konkrétního makléře osobně a máte referenci o proběhlém prodeji, ne anonymní hodnocení z webu.
Když chcete proces úplně outsourcovat a rozdíl 100 až 250 tisíc Kč na provizi vás netrápí.

Pro 95 % prodávajících běžných bytů a domů žádná z těchto situací nenastává. Pokud si nejste jistí, jestli sem patříte, nejspíš nepatříte.

Co dělat, když už jste podepsali

Z exkluzivity se dá vystoupit, ale chce to systematický postup krok za krokem.

Přečtěte si smlouvu. Hledejte výpovědní podmínky, sankce, konec doby a klauzule o automatickém prodloužení (typicky neplatné podle § 15 ZRZ).
Ověřte, zda realitka plní povinnosti. Inzerát na hlavních portálech, profi fotky, reálné prohlídky, pravidelné zprávy o průběhu. § 19 ZRZ navíc ukládá informační povinnost o závadách předmětu (do 14 dnů).
Sepište výzvu k plnění s konkrétním seznamem nedostatků a lhůtou 14 dnů. Pošlete doporučeně.
Pokuty „za neuzavření kupní smlouvy" odmítněte. Podle NS jsou neplatné. Realitce písemně odpovězte, že s pokutou nesouhlasíte, a uveďte odkaz na rozhodnutí z 13. 6. 2023.
Při sporu se poraďte s advokátem se specializací na realitní právo (1 000 až 3 000 Kč). ČOI je další cesta při soustavném porušování (zdarma, 60 až 90 dnů).

Pokud zvažujete cestu bez realitky, projděte si srovnání obou variant: s realitkou, nebo bez ní.

Alternativa: prodej bez realitky

Bez exkluzivity, bez vázanosti, bez provize 3 až 5 %. Co dělá realitka za 200 tisíc, zvládnete sami za 25 až 35 tisíc Kč (smlouva, advokátní úschova, energetický štítek, profi fotky). Rozdíl je váš.

Modelová situace. Majitelka prodávala 3+kk v Brně-Žabovřeskách za 5,2 mil. Kč. Realitka ji v exkluzivitě nechala čtyři měsíce stagnovat. Po opakovaných výzvách smlouvu vypověděla, vyřídila energetický štítek, objednala si profi fotografa za 3 200 Kč a inzerát dala na Bezrealitky a další dva portály. Za osm týdnů měla pět prohlídek a dvě nabídky. Ušetřila 195 tisíc Kč na provizi a prodala za o 150 tisíc Kč víc, než kolik jí realitka navrhovala slevit „pro rychlejší prodej".

Co můžete delegovat bez exkluzivity: profi focení, vzor kupní smlouvy, hypoteční poradce pro kupce, advokátní úschova. Jednorázově, bez vázanosti.

Dejte byt do prodeje sami a začněte tam, kde má prodávající mít kontrolu. U sebe.

FAQ

Můžu z exkluzivní smlouvy odstoupit dříve? Ano, ale pouze při porušení smluvních povinností realitkou (§ 19 ZRZ). Standardní výpověď „nejsem spokojen" obvykle smlouva nepřipouští bez sankce. Sepište výzvu k plnění s konkrétním seznamem porušení a lhůtou 14 dnů. Když realitka neodpoví nebo nezjedná nápravu, odstupte písemně.

Co když realitka nedělá nic, žádné prohlídky, žádný marketing? To je porušení § 19 ZRZ a smluvní povinnosti aktivně zprostředkovat prodej. Vaše obrana: písemná výzva k plnění, doložená dokumentace nečinnosti (screenshoty inzerátu, datum poslední prohlídky) a po uplynutí lhůty bez reakce odstoupení od smlouvy.

Musím zaplatit provizi, když si kupce najdu sám? Pokud máte exkluzivitu, formálně ano, to je její podstata. Ale: pokud realitka neplnila povinnosti (žádný marketing, žádné prohlídky, pasivita), můžete odstoupit pro porušení a tím provizní povinnost zrušit. Rozhodnutí NS z 13. 6. 2023 je při sporu silným argumentem.

Jak dlouhá exkluzivita je v pořádku? Pro většinu prodejů stačí 1 až 2 měsíce na začátek. Maximum podle § 15 ZRZ je 6 měsíců, ale to už je dlouhá doba i pro luxusní nemovitost. Když realitka pracuje, dohodu po měsíci snadno prodloužíte. Když nepracuje, máte rychlou cestu pryč. Šest měsíců rovnou přijměte jen u komerčních prostor nebo specifických nemovitostí.

Co s doložkou o automatickém prodloužení? Není platná. § 15 ZRZ povoluje prodloužení jen aktivní písemnou dohodou nejdříve 30 dnů před koncem sjednané doby. Doložka „smlouva se prodlužuje, pokud nikdo nedá výpověď" odporuje zákonu. Tu klauzuli ignorujte a po skončení sjednané doby považujte smlouvu za ukončenou.

Závěr

Exkluzivní smlouva s realitkou je past pro 95 % prodávajících. Vázanost na 6 měsíců, provize i za vlastní úsilí, sankce za porušení. § 15 ZRZ ji limituje, judikatura NS oslabuje její nátlakové klauzule, ale nejjednodušší obrana je nepodepsat ji vůbec.

Než se rozhodnete, projděte si tržní cenu, zvažte, co od makléře reálně očekáváte, a pokud podepisujete, vyjednejte zkušební dobu 1 až 2 měsíce, ne plných 6.

Tento článek je informativní přehled. Pro konkrétní situaci (komplikované dědictví, podíl ve společném vlastnictví, exekuce) doporučujeme konzultaci s advokátem se specializací na realitní právo. Zákony se mění, článek aktualizujeme průběžně.